UNA MIRADA A LA RELACIÓN DIRECTA.
- Cuando un tostador toma la decisión de compra de café en verde, debe considerar variados aspectos que debe tener en cuenta para: asegurar calidad en el producto, garantizar entregas en los tiempos oportunos, uso de excelentes empaques para el embalaje de la materia prima, disponer de variedad de procesos fermentativos y todo enmarcado dentro de una relación de confianza comercial que se construye con el tiempo.
En este documento tendremos en cuenta algunas preguntas frecuentes y orientadoras para facilitar y agilizar dichas relaciones comerciales que deben ser de doble beneficio y retroalimentación.
2. Hoy en día, ¿qué deben priorizar los tostadores cuando toman la decisión de abastecerse de café?
Pienso que son varios los aspectos a tener en cuenta:
- Aspectos de excelencia en cuanto a la calidad de la materia prima y confiabilidad en las fechas de las entregas.
- La sostenibilidad ambiental, prácticas amigables del cultivo, trazabilidad de como se produjo ese café y la remuneración del capital humano involucrado en la producción de café de las fincas de sus proveedores.
- La versatilidad que ofrezca el productor para poder entregar diversos perfiles de café, tanto en variedades como en procesos diferenciales.
- Optar por al menos 3 distintos oferentes de café que faciliten la operación comercial con cafés de diversos de orígenes.
- La evaluación previa de la calidad física del café. (Factor de rendimiento/merma por trilla/densidad de almendra/% de defectos / %humedad en c.p.s y Actividad del agua (Aw).
3. ¿Qué tan determinante es esta toma de decisiones para la supervivencia de su negocio?
Máxima, dado que una elección idónea de los proveedores asegura la más alta calidad del café en verde y las posteriores opciones de bebidas a base de café para los clientes y consumidores de café, malas elecciones de proveedurías generan una pobre rentabilidad en el tiempo para su negocio. Malas elecciones dejan sin margen económico de maniobra a un empresario tostador aspectos estos que lo pueden llevar a la bancarrota.
¿Qué factores influyen?
- Costos elevados de la materia prima o dificultades para encontrar cafés de calidad.
- Estacionalidad de las cosechas en algunas partes del mundo donde se produce café y fletes de muy alto valor.
- Imposibilidad de contactar directamente a los productores y tener que recurrir a intermediarios del café, incurriendo en costos de operación más elevados.
- Fenómenos climatológicos extremos. (Heladas o sequía), que ubican a la materia prima en precios más elevados.
- Plagas y/o enfermedades devastadoras que limitan el producir café de calidad.
4. ¿Enfocarse solamente en el perfil de sabor del café puede poner en peligro las relaciones establecidas a largo plazo con los productores?
Depende, el perfil de sabor del café está relacionado con diversos factores, tales como: el tipo de sistema productivo y los cambios climáticos que haya en la zona donde está el productor de café en donde se abastece el tostador; sostener el mismo sabor en el café debido a la influencia del terroir (Altitud, Latitud, horas de sol, intensidad de las lluvias, frecuencia de lluvias, humedad relativa, variedad de café, nubosidad, vientos, manejo de suelos, eficiencia de los fertilizantes entre otros), es muy complicado. Es precisamente en esta etapa donde se generan algunos de los componentes químicos y precursores del sabor que desarrolla y transforma un tostador de cafés de especialidad. También a tener en cuenta, el tipo de mercado objetivo donde se venderán esos cafés una vez ya tostados. Enfocarse solamente en el perfil de sabor es bastante riesgoso, hay otros puntos importantes para mantener dicho relacionamiento.
Hay que considerar también los aspectos asociados a la evaluación física de la calidad del café, los rendimientos de los cafés durante su procesamiento y las cantidades disponibles de café para la compra.
5. ¿Es posible encontrar un balance en esta situación?
En algunos aspectos de este relacionamiento se puede tener algo de manejo y control, en otras como el clima es casi imposible de manejar, lo cual podría ocasionar situaciones de desbalance imprevistas en dicho relacionamiento. Por ello, hay que tener controlados aspectos adicionales como: la cantidad en kilos de café a tostar por mes, tener varios productores en la carpeta de compras para no quedarse sin materia prima y manejar los imponderables, también poseer un impecable manejo de inventarios, buena planeación y conocer las cifras históricas de consumo y transformación por parte del tostador.
6. ¿Qué consecuencia puede traer deteriorar estas relaciones comerciales entre productor y tostador?
Son relaciones basadas en la confianza y el cumplimiento, esencialmente, si esa confianza se deteriora, las consecuencias pudieran ser muy negativas para ambas partes, entre ellas:
- Quedarse corto de proveedores de café y no se generaría la re-compra tan necesaria para todos los negocios.
- Limitaciones para tener un amplio portafolio de perfiles de sabor para sus clientes y consumidores.
- Irregularidad en la oferta de cafés diferenciales o de campeonato para sus compradores habituales.
- Lo peor y en casos más extremos, no tener café para tostar y tener que recurrir a materias primas de más baja calidad, lo cual hace que los consumidores noten ese cambio negativo al instante.
- Esas mermas en la calidad del café procesado, en poblaciones pequeñas, son nefastas porque son más notorias y se correría la voz rápidamente de la baja en la calidad de las bebidas a base de café ofertadas.
- Para el productor, ocurriría que se llene de inventarios que no sea capaz de vender oportunamente y que dicho café se empiece a envejecer y no cumpla con sus metas de ventas mensuales y anuales.
- Que no se desarrollen y estructuren proyectos conjuntos tostador-productor sobre nuevos perfiles de café.
7. ¿Cambiar de proveedores constantemente puede ser peligroso para los tostadores o, por el contrario, es una buena estrategia?
Desde el punto de vista personal pienso que esos cambios constantes no son buenos, traen muchas variaciones en diversos aspectos comerciales y por sobre todo cambios en el sabor de los cafés ofertados a los clientes y consumidores. Dicha varianza en la proveeduría, ocasiona la posible aparición en taza de defectos como fenoles o vinagres o cafés con factores de rendimiento o procesamiento poco atractivos y de baja rentabilidad.
Cambiar constantemente de proveedores, implicaría tener por parte del tostador una robusta área de control de calidad, para poder evaluar esos cafés consistentemente en diversos aspectos y asegurar su óptima calidad; lo cual implica un costo monetario elevado.
8. ¿Está cambiando el modelo de relacionamiento en la compra de café entre las partes involucradas? ¿Hacia dónde se encamina?
La forma de relacionamiento entre las partes creo que ha sido más bien estable por muchos años, lo ideal son las relaciones directas. A los tostadores por lo general les gusta visitar las zonas productoras de café, ir a las fincas cafeteras de los diversos países, conocer más a fondo a los productores y su entorno.
Las ferias de café y eventos internacionales, nacionales, regionales y locales son escenarios ideales para generar estos relacionamientos, para lo cual hay que diseñar excelentes estrategias comerciales, stands llamativos, un conocimiento profundo de los cafés, buena oferta comercializable, catas dirigidas y confiabilidad entre las partes; además tener muestras de café en verde para entregar a los tostadores.
I.A. Juan Ricardo Gómez Duque
- Universidad Nacional de Colombia-Sede Medellín.
- Especialista en Café.
- Catador Grader.
- Tostador SCA.
- Brewer SCA.
- Barista SCA.
- Q-Processing N-I
- Asesor en Montaje de Tiendas de Café.
- Instagram: juanricardogomezduque.
- www.iwokaescueladecafe.com